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低价,低价,低价,真的是最好的营销策略吗?
发布日期:2024-01-08 07:28:06   点击:0

曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。

我们经常发现:市场上销量最差的商品,通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势,低价不再是常规竞争手段,而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中,低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”,而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。

高价打败低价是市场的常态,低价打败高价是个案。我们经常看到,低价决定了营销的核心要素只能是价格,因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的,这是由价格所产生的政策空间决定的。

很多人理解的是:高价是需要营销活动来支撑的,而低价不需要,因为低价本身就是证明。我们经常看到,“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”,就是价格到底,除此之外,没有营销费用。“裸价”上市的产品,除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外,基本上很难在消费者中产生影响。

消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验、市场推广、品牌传播等。产品上市之后,除了包装和价格的认同之外,其他认同方式都需要一定的营销支持。而低价营销舍弃了包装、价格之外的所有环节,就等于放弃了品牌与消费者进一步关联的渠道,造成品牌发展后劲不足。

活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的,高价产品往往是活跃的。在终端市场,有一个很特殊的现象:畅销的产品往往并非价格最低的商品,也不是品牌知名度最高的商品,而是市场表现最活跃的商品。

在终端市场,电动车销售商众多,品类也非常丰富,品牌认同度整体很高,谁的表现活跃,谁就更容易引起消费者关注,消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。因此,品牌活跃度才是企业营销的核心要素。

如爱玛、雅迪、新日、绿源、立马、台铃这样的顶尖品牌,及新大洲、净原一类的品牌企业,在行业不景气的情况下,依然会保持甚至是加强营销层面的投入力度,从而提升自身品牌在终端市场的活跃度,为企业的逆势发展奠定基础。

低价营销在企业前期拓张的过程中可以发挥事半功倍的效果,却无法维持品牌企业的长期发展和消费者口碑的建立。

因此,“低价是最好的营销”只是部分企业唯利是图的谎言,对这样的品牌和企业,笔者还是奉劝消费者和经销商切莫靠近。

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